業績評価指標（KPI）活用と組織づくり（2）-2
2、勘と経験ではなく技術
コーチングの研修を受ける機会がありました。
組織を活性化させるにはファシリテーションが必要と考え、ファシリテーション
の勉強に集中してきたのですが、コーチングを学ぶ必要性を改めて感じました。
研修は「商談の三原則」というテーマで、次のような内容でした。
A訪問回数×B成約率＝C成果
A：訪問回数は闇雲に回数を重ねればいいという訳ではなく、脈があるお客様
との関係のみ重視するなど優先順位をつけることが必要
B：成約率を上げるには訪問数をふやすことではなく、そのための基本（仕組み）
がある。成約率をあげるためには、(1)問いかけて深く理解する（Hearing）、
(2)固有の利点で提案する（Proposing）、(3)きめ細かく確認・合意する
（Closing） (1)：(2)：(3)のウエイトは6：3：1
AはPDCAの徹底で解決できますが、Bの成約率を上げるためには、技術を学んだ
上で行動しなければ、効率は上がらないことを示しています。
ほとんどの営業は(2)固有の利点で提案することが9割で、残りの1割は(3)の
クロージングと考えています。
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