業績評価指標活用と組織づくり（4）-3

「振り返り」をしないと成果KPI(1)の水準の妥当性、プロセスKPI(2)の妥当性な
どを見直す機会が持てません。会議や打ち合わせは、そのためにやるのではない
でしょうか。

逆に言えば「振り返り」のない会議は無意味で非効率と言えます。

国の指針でも中小企業・小規模企業の経営にはKPI＝業績評価指標とPDCAが必要
と示されました。

これを機会に、わが社のやっていることはKPIで表現できるか、それを実行する
ための行動計画はできているか・・・確認してみませんか。

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業績評価指標活用と組織づくり（4）-2

前置きが長くなりましたが、前号の取組にはすべて業績評価指標の活用が必要に
なると考えます。なぜなら、示された指針を業績評価指標（KPI）に置き換えて、
PDCAを回し、実施状況を確認（モニタリング）する必要があるからです。

KPIは、(1)目標の達成状況や見込みを把握する「成果KPI」と(2)行うべきことが
できているかを把握する「プロセスKPI」の二つがあります。

これまで取り組んできて、いちばん定着が難しいのが「振り返り活動」です。

KPIの設定は、PDCAにおける「P(Plan)」と言えます。その後のDo-Check-Action
活動が必要です。日常業務では、当初想定したことが実行できない、思ったよう
に成果・結果が出ない、さらに見込みが外れてその見直しが必要だというケース
が頻繁にあります。

このような一連の活動状況と結果を一定期間ごとに振り返り、必要な見直しを行
う必要があります。その活動が「振り返り」です。

次号は「振り返り」についてもう少し触れていきます

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業績評価指標活用と組織づくり（3）-3

組織には、2：6：2の原則があり、上位２割の優秀な社員の仕事の
「やり方」を下位の６割と２割の社員が共有できれば業績は向上
できます（成長支援制度 と言われ、今注目されている人事制度です）。

２割の優秀な社員が「期待する成果」をどのようなやり方で実現しているのかを
判断する基準にも業績評価指標（ＫＰＩ）は使われます。
事業領域を見直したうえで、経営目標を設定し人事評価にＫＰＩを活用することが
できれば、目標管理と人事評価は結びつくはずです。
最初に紹介した本は、その鍵になる、業績評価指標（ＫＰＩ）の設定例が示されています。

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ⅳ 成長支援制度http://www.1ess.com/jinji-1.php　参照

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業績評価指標活用と組織づくり（3）-2

小規模企業の私たちが、ドラッカーの目標管理をとりいれることは
可能でしょうか、またその必要はあるのでしょうか。
これまで、私たちは商品力や営業力だけで戦ってきました。
しかし、これからは小規模企業といえども目指す領域や範囲を
戦略的に考える必要があります。
現実の事業は、既存の事業・製品・サービスのリストや取引先、
顧客層などをあげてみるとかなりな程度記述できます。
さらに、私たちは会社の定款に事業内容を記載しています。
すべての業種、すべての地域で人口減少や少子高齢化が加速している今、
これまでと同じやり方でいいでしょうか。
「われわれは今どのような事業を行っており、今後どのような事業を行おうとしているのか」
「わが社はいかなる企業であり、いかなる企業になろうとしているのか」といった質問に答え、
事業の領域（ドメイン）を見直さなければならない状況にあるのではないでしょうか。

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業績評価指標活用と組織づくり（3）-1

出張先で書店により「図解ＫＰＩ マネジメント入門」 という本をみつけました。
本のカバーに、次のように書いてありました。

□ＫＰＩとは「目標達成度を測るための指標」です。
□そして、これを部門別、個人別に設定し、マネジメントサイクル（ＰＤＣＡ）を
　回すのが、ＫＰＩマネジメントです。

目標管理と人事評価を結び付け「業績向上」を図る仕組みをテーマに考え続けてきました。
目標管理は、ピーター・ドラッカーによって提唱され、
「ＭＢＯ－Ｓ（Management　ｂｙ　Objectives　and Self-Control
(マンジメント　バイ　オブジェクティブス　アンド　セルフ・コントロール)と表現されています。
キーワードは、「マネジメント」「オブジェクティブス（目標）」
「セルフ・コントロール（自己統制）の3つです。
その目標設定から実行、測定、改善の軸になるのが業績評価指標（ＫＰＩ）と言えます。
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ⅰ　ＫＰＩ＝業績評価指標
ⅱ　「図解ＫＰＩマネジメント」堀内智彦著　あさ出版2016年10月発行
ⅲ　ダイヤモンドオンライン参照（五十嵐英憲氏記載）

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業績評価指標活用と組織づくり（4）-1

中小企業庁は、2016年11月「事業分野別指針」を発表しました。その背景には以
下のような経緯があります。

2016年03月 経済産業省が「ローカルベンチマーク」発表
2016年06月 中小企業庁「中小企業等経営強化法について」発表
→「経営力向上計画」を各大臣に申請、認定された事業者は
様々な支援措置を受けられる
2016年07月 中小企業等経営強化法施行
2016年11月 中小企業庁「事業別分野指針」発表
2016年12月 中小企業庁「経営力向上計画策定・活用について」発表

詳細については、経済産業省や中小企業庁のHPを参考にしていただきたいのです
が、要約すると以下のようになります。

□経営状況を財務と非財務的な項目からチェックし、課題を確認
□その課題の解決策をおりこんだ、経営力向上計画を作成し国に提出しましょう
（事業別分野指針を活用）
□計画に沿って設備投資等の取組をすれば、固定資産税軽減等の特典があります

施策活用の詳細については認定経営革新等支援機関 *1 にお問合せください。

*1 中小企業・小規模事業者が安心して経営相談等が受けられるために、専門知識
や、実務経験が一定レベル以上の者に対し、国が認定している公的な支援機関
（商工会議所、商工会、21産業総合支援センター、会計事務所等）

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業績評価指標（KPI）活用と組織づくり（2）-3

コーチングの研修を受けた時、自分の行動を振り返ってみたら指摘された通りで、
「問いかけて深く理解する」等考えてもいませんでした。

そこに6割のウエイトをおく必要があったのです。

成果を上げるには原則がありました。

そこではじめて、KPI設定には、コーチングの視点も必要とわかりました。

「事実の積み上げと振り返り」「勘と経験ではなく技術」組織づくりにこの二つ
を取り入れてみませんか。

時間をかけてあきらめず、わが社は取り組んでいます。
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業績評価指標（KPI）活用と組織づくり（2）-2

2、勘と経験ではなく技術

コーチングの研修を受ける機会がありました。

組織を活性化させるにはファシリテーションが必要と考え、ファシリテーション
の勉強に集中してきたのですが、コーチングを学ぶ必要性を改めて感じました。

研修は「商談の三原則」というテーマで、次のような内容でした。

A訪問回数×B成約率＝C成果

A：訪問回数は闇雲に回数を重ねればいいという訳ではなく、脈があるお客様
　 との関係のみ重視するなど優先順位をつけることが必要

B：成約率を上げるには訪問数をふやすことではなく、そのための基本（仕組み）
　 がある。成約率をあげるためには、(1)問いかけて深く理解する（Hearing）、
　 (2)固有の利点で提案する（Proposing）、(3)きめ細かく確認・合意する
　 （Closing）　(1)：(2)：(3)のウエイトは6：3：1

AはPDCAの徹底で解決できますが、Bの成約率を上げるためには、技術を学んだ
上で行動しなければ、効率は上がらないことを示しています。

ほとんどの営業は(2)固有の利点で提案することが9割で、残りの1割は(3)の
クロージングと考えています。
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業績評価指標（KPI）活用と組織づくり（2）-1

前回は、戦略目標とKPIの関係でしたが、今回は関連して「事実の積み上げと
振り返り」「勘と経験ではなく技術」ということを考えてみます。

1、事実の積み上げと振り返り

普段やっている業務を、(1)その業務は何のためにやっているのか、(2)やるべき
ことは数値目標になっているか、(3)取り組む方法は明示しているか、という
視点で見直すことは業務効率の改善にもつながります。

決めてから、その実行を徹底する・・・現実には、この「徹底」が壁になります。

社長が決めて実行を促し、納得した返事が返ってきても習慣にならない、
「社長は、いつも気づいて言い出すが、またそのうち忘れる・・・」そう思って
いる人が社内にいます。

振り返ってみると、私はそれを何度も繰り返してきました。その壁をぶち破る
には、事実を積み上げ振り返りをすることが必要と気づきました。

わが社では戦略目標（目標を達成するために設定した目標）毎にKPIを設定し、
責任者と担当者を決めて振り返りをしています。

決めたことを徹底するため、どんな取り組みをしたのか事実を記載（行動の記録）
し、達成した場合は継続、達成できなかった場合は次に向けて工夫するという
“振り返り”を習慣にしています。

集中することにより、目標達成を妨げる要因（阻害要因）に気づき、
無駄なことはやめていくことができるようになりました。

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業績評価指標（KPI）活用と組織づくり（1） -3

戦略目標を決め、KPIを考える、という流れでやると面倒くさい！わかりにくい！
となるのですが、普段の業務で「○○をやりなさい」と指示していることが、
結果(成果→顧客獲得や売上・利益)につながっていないとすれば、
即、一生懸命やっていない、頑張っていないからだと、決めつける前に、
目指すべきことが(1)その言葉は定義されているのか、(2)やるべきことは数値
目標になって、(3)やる方法は明示しているのか（これまではこうだから・・・
という悪しき習慣が発見できます）いるのか、とKPIの視点で見直すことから
初めてみませんか。

わが社も考えてみると、無駄な仕事はやっていないのですが、「回り道→非効率」
なやり方が見受けられます。

結果につながらないプロセス*1は見直すべきです。場合によってはやめるべきです。

その基準になるのがKPIです。

*1　プロセスとは、
1 仕事を進める方法。手順。「作業の―」
2 過程。経過。
（goo国語辞書参照）

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